¿Cómo contribuye la psicología a comprender el proceso de decisión del tribunal arbitral y al trabajo de persuasión del abogado? Fue la pregunta que se contestó en el desayuno «Psicología, Persuasión y Arbitraje Internacional», que ofrecieron Bullard Falla Ezcurra+, Loy Letelier Campora y el Centro de Arbitraje y Mediación de la Cámara de Comercio de Santiago el pasado 16 de mayo.

El encuentro, moderado por Francesco Campora, estuvo liderado por los árbitros peruanos Alfredo Bullard y Huáscar Ezcurra, ambos Máster en Derecho por la Universidad de Yale, abogados de la Pontificia Universidad Católica del Perú y socios en Bullard Falla Ezcurra+.

El desayuno comenzó con las palabras de Macarena Letelier (Directora Ejecutiva del CAM Santiago) y Francesco Campora, quien introdujo la discusión aludiendo al libro «Divergent Paths: The Academy and the Judiciary» (Harvard University Press, 2016) de Richard Posner. Para el abogado chileno, el ejercicio persuasivo es de la esencia del abogado litigante y es deber de un buen abogado “entender cuanto antes esta circunstancia, y aprender a administrar el riesgo asociado a la influencia de los factores meta-jurídicos, influyentes en la decisión del tribunal”.

Sobre el encuentro, Alfredo Bullard sostuvo que “los abogados no sólo hablamos de Derecho, pues nuestro trabajo consiste en convencer y para ello hay muchas herramientas. Unas son psicológicas: la persuasión y la forma en la que uno cuenta una historia. Básicamente lo que hemos aprendido hoy es eso: cómo contar mejor una historia y cómo poder convencer a alguien de una historia correcta. Los abogados a veces tenemos un entrenamiento muy formal, muy racional, y muy lógico, pero nos movemos en un mundo que no es ni tan formal, ni tan racional, ni tan lógico. Entonces tenemos que aprender que hay otras habilidades necesarias para poder hacer bien nuestro trabajo”.

En el mismo sentido, Huáscar Ezcurra explicó que “hoy hemos hablado de la empatía y cómo nuestro trabajo es lograr que el tribunal se ponga en los zapatos de nuestro cliente. Es así la única manera en que éste entenderá el drama de él/ella y las razones que lo ha llevado a presentar una demanda. Si logramos que el tribunal empatice, probablemente ganemos el caso”.

Alfredo Bullard es editor de «Litigio arbitral: El arbitraje desde otra perspectiva» (Palestra, 2015), «Destrezas legales en el Litigio Arbitral» (Palestra, 2018) y «Análisis psicológico del Derecho» (2ª edición, Thēmis, 2018). Esta última publicación (coordinada junto a José María de la Jara) incluye un prólogo de Francisco González de Cossío y entrevistas a Gerd Gigerenzer y Guido Calabresi. En estas tres obras destacan artículos como «El árbitro es un animal racional: Apuntes sobre psicología, neurociencia y arbitraje» (Alfredo Bullard), «Persuasión y litigio arbitral: ¿cómo aprovechar la prueba testimonial para persuadir a la autoridad arbitral de nuestra verdad?» (Huáscar Ezcurra) y «Que gane el mejor: ¿cómo ganar un litigio arbitral?» (Alfredo Bullard & Huáscar Ezcurra).

Al desayuno asistieron cerca de 50 participantes, quienes ocuparon la instancia para acercarse personalmente a los expositores y presentar sus dudas ante ellos.  “Lo bueno de estos encuentros es que la gente se siente cómoda realizando actividades en el CAM Santiago, en donde conviven profesionales motivados por estar constantemente capacitándose. La charla de hoy realmente superó las expectativas de todos y trató un tema nuevo, interdisciplinario, donde los expositores lograron captar la atención del público durante todo el evento”, explicó la Directora Ejecutiva del CAM Santiago, Macarena Letelier.